Eine Frau in Nürnberg sucht einen Fotografen für die Hochzeit ihrer Schwester und vergleicht drei Websites. Zwei nennen Pakete mit Einstiegspreisen, die dritte schreibt nur Preise auf Anfrage. Bei der dritten fragt sie nicht an. Sie nimmt an, was in dieser Lage fast jeder annimmt: dass es zu teuer wird, oder dass der Anbieter den Preis erst nach einem Verkaufsgespräch verraten will.
Die Suche endet bei der ersten brauchbaren Zahl
Kunden vergleichen heute, bevor sie anrufen, und der Preis ist die Information, die sie am häufigsten suchen. Eine Website ohne jede Zahl lässt die wichtigste Frage offen, und offene Fragen beantworten Menschen selten zugunsten des Anbieters. Wer eine Größenordnung nennt, bleibt im Vergleich. Wer schweigt, fliegt aus der Auswahl, bevor das erste Gespräch stattfindet.
Was die Angst vor der Zahl wirklich schützt
Das übliche Argument lautet, jeder Auftrag sei individuell. Das stimmt, und es verhindert keine Spanne. Das zweite Argument, die Konkurrenz solle die Preise nicht kennen, schützt ein Geheimnis, das keines ist. Wettbewerber kennen das Preisgefüge ihrer Branche ohnehin. Geschützt wird am Ende niemand, verloren gehen nur die Anfragen derer, die mit einer ehrlichen Zahl gekommen wären.
Spannen, Beispiele, Einstiegspreise
Niemand muss eine Preisliste wie im Supermarkt führen. Ein Einstiegspreis mit klarer Beschreibung dessen, was er enthält, genügt oft. Eine Spanne mit den Faktoren, die sie nach oben oder unten bewegen, wirkt seriöser als jede Floskel. Am stärksten sind Beispielprojekte mit echten Zahlen, etwa eine Badsanierung in Mainz für 14.000 Euro, weil sie zugleich zeigen, was der Betrieb kann. Wichtig ist nur, dass neben jeder Zahl steht, was sie enthält und wovon sie abhängt. Dann bindet sie niemanden und informiert trotzdem.
Transparenz filtert die richtigen Anfragen
Wer Preise nennt, bekommt weniger Anrufe, aber bessere. Die Gespräche, die früher beim Preis endeten, finden gar nicht erst statt, übrig bleiben Interessenten, die Budget und Erwartung schon abgeglichen haben. Es gilt dasselbe Prinzip wie bei der eindeutigen Selbstbeschreibung gegenüber Google: Wer sich nicht erklärt, wird interpretiert. Und wer keinen Preis nennt, bekommt einen unterstellt.